ひとり起業家の専門性を10倍活かす聞く力＆ニーズの構造的理解
こんにちは！森山です。
私は日々起業家さんからの相談をお受けする仕事をしていますが、
「自分の専門分野には自信がある、でもお客様に思うように響かない。」
というお悩み相談は結構多いんですね。
もしかしたら、そんなジレンマを抱えている方がこのブログの読者さんにもおられるかもしれませんので、情報提供していきたいと思います。
私は、コーチングを実践していることもあって、専門知識や技術に自信を持ち具体的な行動をすることはとても大事だと考えています。
しかし、専門性への自信がかえって「相手に寄り添う」という姿勢を忘れさせることもあるんです。
そして、
- 「押し売り」
- 「お節介」
として受け取られてしまうことも少なくないんですね。
そこで今回の記事では、自分の知識や経験が真に相手のためになるように、今ある専門性を10倍も100倍も発揮させるためのポイントを見ていきましょう。
Contents
ひとり起業:専門性と顧客ニーズのギャップを知る
最初にお伝えしたいのは、顧客ニーズを知ることの重要性です。
「専門性を活かした価値提供」ばかり考えて、「顧客のニーズ」の把握をおろそかにしてしまうひとり起業家が一定数おられます。
まずはその辺りについて深掘りをしてみていきますね。
「自分にしかできないこと」と「お客様が本当に求めていること」
ひとり起業家として「自分にしかできなにこと」と「お客様が本当に求めていること」を掛け合わせたプロダクト（商品・サービス）を提供できれば、自然と売れていく状態が作れます。
ただ、専門性をお持ちの方は、つい「自分の知識や技術を活かした提案」に集中してしまいがちです。
確かに、専門知識はお客様にとって大きな価値となりうる可能性があります。
ただ、「お客様が今本当に求めていること」を把握しないまま提案をしても、その価値が十分に伝わらないわけですね。
専門性とニーズのギャップ:具体例
例えば、美容の専門家がアドバイスをするシチュエーションを考えてみてください。
「美肌作りのアドバイス」をいきなり専門用語を羅列して解説し始めたとしても、お客さんは全く理解できないかもしれません。
また、「10年後も若々しい肌を維持する美容法」を解説したとしても、お客さんが求めているのは「短期間で疲れ顔をカバーするテクニック」だということもあるわけです。
そのような場合、その知識は十分に響かないのは当然ですね？
この例からも、専門性を活かしながらも、まず「今何を求めているのか？」というニーズを理解することが大事だということがお分かりいただけたかと思います。
専門性を10倍生かす「聞く力」の重要性
では、「自分自身の専門性」を活かし、ひとり起業家として価値提供を成功に導くための秘訣についてお伝えしますね。
相手の話を「聞く」ことで得られる洞察
まずポイントは「聞く」ということです。
自分の専門知識を活かそうとするあまり、相手が何を考えているのか、どんなことを求めているのかを見落としがちです。
だからこそ「徹底的に聞く」わけです。
専門性を100％伝えるためには、まず相手の話に真摯に耳を傾け、どのような悩みや課題があるのかを深く理解することが不可欠なんですね。
徹底的に聞く：ひとり起業家の具体例
たとえば、ビジネスのコンサルタントが「業績改善」のノウハウを提供したいと思っていたとします。
ただ、、顧客が求めるのは「長期的な安定基盤」や「人材育成のサポート」かもしれません。
このズレが生じている中でいくら情報提供してもほとんど無駄です。
ズレを解消しない限り状況は改善されません。
だからこそ、最初に相手のニーズや意図を汲み取るという時間をとります。
お医者さんがいきなり薬を処方する前に、
- 「問診する」
- 「検査をする」
ということをしますよね？
それと同じです。
このように「相手の話を徹底的に聞く」「ニーズを理解し何をすべきかを考える」という起業家さんだけが、自分の専門性がより価値あるものとして届けることに成功するんです。
ニーズを「構造的に理解」するスキルを磨く
では、徹底的に聞けば価値提供に成功するのかというと、そんなに単純なものでもありません。
「耳を傾けて聞いた内容を構造的に整理して把握し、自分の専門性と照らして何を提供すべきかを考える」ということが大事になるんですね。
その辺りを深掘りして解説していきますね。
表面的なニーズと「本質的なニーズ」を見極める
「お客様のために」と思って提案をしても、それが「お節介」と受け取られてしまうことってありませんか？（私もよくありました）
なぜそうなってしまうのか…？
それは、相手の本質的なニーズに対して理解が浅く「構造的な理解」ができていないことが原因かもしれません。
つまり、相手の話を聞いているつもりでも、「表面的なこと」しか聞けていない可能性があるわけですね。
大事なのは「表面的な要望」だけでなく、相手の潜在的なニーズや背景を踏まえて理解すること。
そして、その上で必要な情報を提供したり、サービスや商品を提案することで、専門性がより伝わりやすくなります。
構造的理解のステップ
では「顧客のニーズを構造的に理解する」ということに焦点を当てていくつかのステップに分けてみていきましょう。
1.表面ニーズを把握する
お客様が直面している具体的な問題点を聞き出し、整理します。
2.背後にある背景や目的を確認
どうしてその問題が重要なのか、最終的に何を得たいのかを掘り下げる。
3.深層ニーズを見極める
収集した情報を総合的に捉え、多様な角度や軸から分析する。
このようなステップを踏みます。
※（実際、私はソーシャルワーク実践をする中で「情報収集・分析（アセスメント）」についてはその重要性や手法を叩き込まれました。それらをこの記事だけで解説することは到底できっこありませんので、また別の機会にお伝えできればと思います。）
このように、相手のニーズを構造的に理解することで、表面的な要望に応える以上の提案ができます。
すると、「本当に頼りになる専門家」としての評価を得られるのです。
「押し売り」から「共感による提案」へ：伝え方の工夫
次に、「押し売りをするのが苦手」というひとり起業家さんへ情報提供していきます。
特に「押し売りしたくないなぁ」と感じながらも、気づけば「押し売りをしてしまっている」状態のひとり起業家さんは必見の内容ですよ！
1. 「相手視点」での情報提供を意識する
専門家としての自信が強いと、つい「これが最適な方法です」と押し付けがちです。
そこで、相手に合わせた「共感のある伝え方」を意識しましょう。
顧客にとっての利点や悩みが解決する点を丁寧に説明し、納得してもらえることで、自然とこちらの専門性も伝わりやすくなります。
2. 「解決策」よりも「選択肢」を提供する
「この方法が最適」という一方的な提案よりも、「いくつかの選択肢」を示す方が、顧客に安心感を与えます。
複数の選択肢を提示し、それぞれの利点と注意点を説明することで、最終的に顧客が自分に合った解決策を選びやすくなります。
たとえば、先ほど例に挙げた美容相談であれば、「手軽な方法」「時間と手間をかける本格的なケア」などの選択肢を示すことで、相手に合わせた提案が可能になりますよね？
自分の専門性を「役立てる」ためのフィードバック活用術
次に、専門性を価値に変えるためのフィードバック活用術についてもお伝えします。
フィードバックを受け入れ柔軟に対応する
自分の知識に自信があるほど、相手からのフィードバックに抵抗感を持ちやすいものです。
しかし、顧客からのフィードバックは、改善点や新しい気づきを与えてくれる貴重な情報源です。
自分のアプローチがどう受け取られたかを定期的に確認し、柔軟に対応することで、自分の専門性がさらに進化していきます。
クライアントとの信頼を深めるための「定期フォローアップ」
一度サービスを提供して終了ではなく、定期的なフォローアップを行うことで、顧客との信頼関係を強化し、リピートや紹介にもつなげることができます。
フォローアップを通じて、新たなニーズが発見できることもありますし、サービスを受けた後の変化についても知ることができます。
実力があるからこそ「自己満足」で終わらせない工夫
最後に、ひとり起業家として重要な「価値を生み出すこと」に対する覚悟について情報提供しますね！
自分の知識や技術を一方的に伝えるのではなく相手にとっての価値に変える
専門性に自信があると、その知識を全面に出したくなるものです。
しかし、それが「自己満足」に映らないよう、聞き手の理解や関心に合わせた提案を心がけましょう。
ビジネスでは常に相手がいます。
その相手に合わせた提供方法を考えること！
このことを、「朝起きて顔を洗う」とか「夜寝る前に歯を磨く」くらい当たり前にすることが必要なんですね。
これが、「自分の知識や専門性を相手の価値として伝える」秘訣です。
問題解決プロセスに一緒に取り組む姿勢を持つ
また、専門家として指導や提案だけにとどまらず、問題解決のプロセスに伴走し、一緒に取り組む姿勢も重要になることがあります。
上から目線で「そこが問題ですよね」「こうやって解決してください」と伝えると、それが論理的に正しかったとしても相手に受け取られないことはよくあります。
大事なのは「心からの共感」と「貢献したい」という想いです。
うわべの「伴走型サポート」は意味をなしません。
徹底的に相手に寄り添い、解決策を共に見つけていくこと！
そんなマインドが行動や振る舞いに現れ、クライアントに安心感を与え、信頼関係を深めることができるんですね。
まとめ：専門性を活かすための「聞く力」と「構造的なニーズ理解」
今回は「確かな専門性があるからこそ、それを押し付けるのではなく、相手の話に耳を傾け、構造的にニーズを理解することが大切だ」という話をしてきました。
クライアントが何を望み、何を期待しているのかを真摯に把握し、その上で提供することで、専門性が10倍、100倍と生かされていきます。
自分の専門性が「役立つ力」に変わる瞬間は、相手のニーズに応え、共感をもって寄り添ったときです。
ぜひ「伝える」前に「聞く」という習慣を意識してみてください。
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